No es ningún secreto que muchas farmacias están pobremente gestionadas y sólo aprovechan una pequeña parte de su potencial. Para los farmacéuticos de mente inquieta os dejo este pequeño post con cinco sencillos consejos que te permitirán optimizar las ventas en tu farmacia.
- Control de faltas. ¿Cuánta gente acude a tu farmacia cada día a buscar un artículo que no tienes en existencias? ¿Cuánto dinero pierdes cada mes por este motivo? Te recomiendo anotar cada falta dada (seguro que tienes un excelente software de farmacia que te lo permite), verás cómo te sorprende la cantidad de dinero que estás dejando escapar. Es cierto que no es posible “tener de todo en todo momento” pero si gestionas tus faltas podrás optimizar el stock a las necesidades de tus clientes. Explícale a tu personal que cada falta es un error, siempre hay que buscar el motivo y una posible solución, y jamás hay que dejar marchar al cliente sin ofrecer conseguirle el medicamento/artículo que busca a la mayor brevedad posible.
- Mejora tus escaparates. Cada vez son menos, pero todavía hay muchas farmacias que descuidan completamente el diseño y organización de sus escaparates. El escaparate es tu mejor vendedor: transmite un mensaje a gran cantidad de personas y está trabajando las 24h del día, laborables y festivos. ¿Crees que puedes permitirte descuidarlo? No vale con apilar mercancía sin sentido ni estrategia en los escaparates, todo debe estar planificado y seguir un cierto orden lógico. El buen gusto y la originalidad siempre tienen premio. No olvides cambiarlos máximo cada tres semanas.
- Utiliza la venta por impulso. El espacio sobre el mostrador es reducido pero vale su peso en oro. No lo desperdicies con productos que rotan poco ni con aquellos que no les das dado salida y desesperado los pones en todas partes, no merece la pena. Utiliza este espacio para posicionar productos de alta rotación, de bajo precio, y adecuados a la época del año. Me refiero a protectores labiales, tiritas, caramelos para la garganta, cremas de manos, barritas energéticas etc. Deben estar colocados siguiendo un orden lógico, no deben dificultar la visión del resto de la farmacia ni la comunicación farmacéutico-paciente.
- Potencia tus sectores estratégicos. Tal vez tenemos la tendencia a promocionar aquellos productos que no damos vendido y a esconder aquellos que vendemos bien y que “salen solos”. ¿No estaremos cometiendo un error? Si un producto funciona bien, no por ello lo descuides, tenlo siempre visible y sácale el máximo rendimiento. Centra tus esfuerzos en aquellos sectores que sabes que le gustan a tus clientes.
- Introduce nuevas marcas y productos. A todos nos gusta lo nuevo y la variedad, hay que saber cambiar, innovar y reinventarse. Tal vez las marcas con las que estás acostumbrado a trabajar y te sientes muy cómodo sean muy buenas, pero ¿no crees que a tus clientes les gustaría ver algo nuevo cada vez que van a visitarte?
- Adapta tu oferta a cada bolsillo y necesidad. No todo el mundo que acude a tu farmacia tiene la piel sensible o atópica y necesita los productos que tú vendes ni está dispuesto a pagar “algo más”, sencillamente porque no lo necesita. Quizá sería buena idea introducir una “marca blanca” con productos como geles de baño, champús, desodorantes o toallitas infantiles, que aunque te dejen poco margen tendrán una alta rotación. Si no lo compran en tu farmacia lo harán en otros canales.
Es obvio que una farmacia no es como cualquier otro negocio, dispensar medicamentos es un hecho diferencial que hace que aumente su complejidad, pero ninguna empresa de retail se permitiría el lujo de tener descuidados estos puntos que menciono. Con el panorama actual de reducción de precios del medicamento, ¿crees que puedes permitirte descuidar estos aspectos? Como puedes ver estas acciones son muy sencillas de llevar a cabo sea como sea tu farmacia y tienen un impacto económico bastante bajo, sólo necesitas motivación y organización.
