Según un estudio de mercado de IMS Health correspodiente al período enero 2014/enero2015 , el sector de los anticelulíticos generó en las farmacias y parafarmacias españolas unas ventas de más de 27 millones de euros. A pesar de que éste fue otro mal año para esta categoría (acumula varios años consecutivos de caídas), que sufrió más de un 6,5% de descenso con respecto al período anterior, la cifra es lo suficientemente importante como para no dejar nada al azar. Del total de ventas más del 90% corresponde a anticelutíticos tópicos y sólo un 10% a preparados orales. Este dato nos confirma la escasa relevancia que están teniendo los nutracéuticos en el mercado español a pesar del ligero crecimiento el los últimos años. Las principales marcas según el ranking de laboratorios fueron Bolton Cible (con un 45%), Almirall, Roc, Lierac y Elancyl.
¿Cómo optimizar mi estrategia de anticelulíticos? ¿Cómo puede sacar una farmacia el máximo rendimiento a esta categoría tan estacional? ¿Lo estoy haciendo bien?
Escoger las marcas adecuadas
Ya habéis visto cuáles son las marcas más demandadas por los clientes. Sabemos que el consejo farmacéutico es importante pero no se puede ir contra la marea ni contra la publicidad, así que en ninguna farmacia deberían faltar las marcas que anteriormente hemos citado. Dicho esto, yo recomendaría priorizar aquellas marcas que más apuesten por el canal farmacéutico como puede ser Thiomucase (Almirall). Fuera de las marcas del Top 3 si tu economía lo permite puedes incorporar otras a mayores, para diferenciar tu oferta de la de la competencia o porque te dejen un mayor margen.
Escoger el momento adecuado
¡El momento adecuado es ahora! Este sector es tan estacional como el de los solares y la mayor parte de las ventas se concentrará entre los meses de Abril a Junio, así que es el momento de darle visibilidad. Prepara un original escaparate, coloca expositores en las zonas calientes, folletos en los mostradores y entrega muestras a los potenciales clientes. Si te has fijado las marcas ya han lanzado sus campañas publicitarias en televisión y prensa, lo que te ayudará a reforzar el impacto. «¿Usas las redes sociales?» No te olvides de incluir los anticelulíticos en tus mensajes.
Apóyate en las promociones de los laboratorios
Por ello recomiendo escoger marcas que ayuden a la farmacia con promos, escaparates, vinilos, formación etc. Un buen ejemplo es la campaña de cupones descuento de 4€ que este año ha reeditado Almirall con Thiomucase (ver enlace), el año pasado a mi me dio un rendimiento muy bueno. Si las cosas no van tan bien como esperas crea tus propias promociones, recuerda que lo que no tengas vendido a 31 de Junio probablemente ya no lo venderás.
Venta cruzada
Sé que esto cuesta, pero no podemos olvidarnos de las ventas cruzadas si queremos maximizar los resultados de nuestra campaña. Aunque su rotación es comparativamente muy inferior, conviene situar al lado de los anticelulíticos tópicos los tratamientos por vía oral, así como los exfoliantes (recomendados para potenciar sus efectos). Yo aconsejo que ante la demanda de información por un cliente sobre anticelulíticos preguntar siempre “¿Lo prefiere en crema o por vía oral?”, para dar conocer la alternativas existentes y generar así opciones de venta cruzada. Cuando te pregunten cómo o en qué momento hay que usarlo, aconseja siempre utilizar un exfoliante para maximizar los resultados y reforzar el mensaje de que el producto debe usarse un tiempo prolongado para comenzar a observar los resultados.
El mejor consejo
Acompaña la dermocosmética de un buen asesoramiento, el consejo de un buen profesional es siempre valorado por los clientes. Para ello es fundamental conocer la patología, saber lo que necesita el cliente y conocer a la perfección el producto.Yo entrego a las personas interesadas una lista con medidas higiénico-dietéticas para prevenir la celulitis y una lista de alimentos que ayudan a reducirla.