La categoría de dolor es una de las más importantes dentro de la farmacia, tanto en volumen de ventas como en consultas al farmacéutico. También es una de las consultas más frecuentes en atención primaria, motivada por patologías propias de la edad como causadas por la actividad deportiva. Sin embargo muchos de los productos más importantes de esta categoría permanecen escondidos y guardados en una cajonera. Una farmacia que luche por mejorar su rentabilidad no puede permitirse no explotar adecuadamente esta categoría.
No caigas en el error de identificar venta libre sólo con parafarmacia, el núcleo de la categoría del dolor es el medicamento, tanto de receta médica como de consejo farmacéutico. Sin embargo es una categoría que tendemos a dejar abandonada, tal vez por la idea errónea de que «eso se vende sólo».
1# Espacio y visibilidad:
Para empezar a trabajar con éxito la categoría de dolor comienza por reorganizar la zona de venta de forma que asignes a esta categoría el espacio que realmente precisa en función de su peso. La exposición de primeras marcas a la vista del paciente (Voltadol, Gelocatil, Aspirina…) en zonas calientes puede aumentar su rotación hasta un 30% y ser fuente de otras consultas y oportunidades.
Junto a los productos de mayor rotación que constituyen el núcleo de la categoría del dolor situaremos otros de menor importancia para potenciarlos (terapia frío-calor, complementos alimenticios, ortesis…). Simplemente por inercia pueden empujar sus ventas, además siempre es más fácil para el equipo saber recomendarlos si los tienen estratégicamente situados.
2# Formación
Recomendar medicamentos para el dolor no es como recomendar cremas antiarrugas (sin desmerecer el consejo en dermofarmacia) y debe ser supervisado en todo momento por farmacéuticos. Todo el equipo debe recibir una serie de nociones básicas para poder atender de forma profesional las consultas de los pacientes y saber derivar cuando sea necesario.
¿Cómo es el dolor? ¿Quién va a usar el medicamento? ¿Desde cuándo le duele? ¿Usa otros medicamentos? ¿Algún problema otro de salud?
3# Compras:
La rentabilidad se consigue tanto sabiendo vender como sabiendo comprar. Para las EFPs es indispensable trabajar las primeras marcas buscando los mejores descuentos para obtener la mayor rentabilidad. Sólo si tu volumen lo permite puedes plantearte introducir marcas B que ofreezcan mayor rentabilidad, pero también conllevan menor rotación y mayor esfuerzo.
4# Recursos de marketing:
Además de cuidar el punto de venta y planificar escaparates para potenciar la categoría del dolor, podemos realizar otras acciones específicas como campañas sanitarias o destinadas a sectores poblaciones específicos como tercera edad o deportistas.
Atrévete a montar un escaparate de la categoría de dolor cuyo reclamo principal sean los medicamentos EFP.
5# Exigencia de receta:
Lamentablemente es una práctica habitual que se dispensen fármacos de prescripción sin la correspondiente receta. Con un cumplimiento más estricto de las normas de dispensación con medicamentos como metamizol, AINES, etc podemos derivar muchas de estas solicitudes hacia medicamentos EFP. Si quieres saber más sobre este tema te recomiendo leer este artículo.
La indicación farmacéutica de productos para tratamiento del dolor leve debe hacerse siempre siguiendo criterios de seguridad, idoneidad y eficacia.
