El “síndrome postvacacional farmacéutico” consiste el volver de vacaciones y encontrarte con una OPR encima de la mesa. Ya deberíamos estar acostumbrados a reales decretos y a que todos los años por estas fechas “toque bajada”, pero lo cierto es que sigue escociendo. Esta vez el atraco/ahorro asciende a unos 115 millones de euros, que dividido entre las 22.000 farmacias españolas toca poner “a escote” algo más de 5.000 € por botica. Obviamente el impacto es mayor el las farmacias de alta facturación y más limitado en farmacias pequeñas como las rurales, si bien estas últimas el golpe puede ser aún más duro debido a su ya maltrecha situación y al poco margen que tienen para adaptarse.
¿Sabéis que el coste de repetir las elecciones se ha estimado entre 130-150 millones de euros? ¿A que ahora estáis un poquito más indignados?
Tenéis permiso para enfadaros, para el pataleo, para acordaros de la madre de la recién llegada ministra, para echar bilis en redes sociales y volcar toda vuestra ira sobre aquellos que dicen “qué caros son los medicamentos”… Pero pasado el calentón hay que recomponerse y ponerse a trabajar. La OPR llegará en Octubre por muy indignado que estés. ¿Nos ponemos a trabajar? Lo primero que deberías hacer es calcular el impacto real que te tendrá en tus cuentas la OPR, la mayoría de programas de gestión de permiten hacerlo fácilmente. Una vez que te hayas llevado el susto de tu vida coge papel y lápiz que vamos a escribir un plan de acción con medidas que contrarresten el expolio sufrido.
Ahora te voy a dar una serie de pequeños consejos que yo mismo ya he llevado a cabo y me han dado resultados positivos. Me considero una persona positiva y optimista, que no es lo mismo que ser iluso, espero poder contagiaros algo de esa actitud.
1# Mejora tu margen comercial:
Sí, siempre es posible comprar un poco mejor. Desde el fin del límite del 10% muchos laboratorios han mejorado los descuentos que ofrecen, revisa tu política de compras e intenta hacer más compra directa. Aprovéchate de descuentos especiales, comprueba que marcas de genéricos te ofrecen mejores condiciones comerciales, incluso puedes plantearte un cambio de cooperativa si tus condiciones no son buenas. En parafarmacia intenta hacer compras grandes (sin pasarte, mantener el stock también cuesta) y directamente a laboratorio, para manteniendo el precio de venta mejorar tu margen. La política de marcas debe también estar muy clara: apuesta y recomienda sólo aquellas que te ofrezcan exclusividad, calidad para tus clientes y buenas condiciones.
2# Potencia las EFP:
A estas alturas deberíamos ya de tener claro que vender omeprazol, ibuprofeno o nolotil no es un negocio demasiado rentable después de incontables OPR. Su dispensación sin receta además de ilegal nos genera pérdidas económicas y riesgos para el paciente. No es utopía, yo lo hago desde hace tiempo con buenos resultados. Si te atreves aquí te explico cómo empezar a potenciar el uso de las EFPs.
3# Introduce nuevas categorías y marcas:
Hay categorías en crecimiento (salud ocular, probióticos, nutrición deportiva…), algunas parece que no acaban de tocar techo, te convendría apostar fuerte por ellas. Revisa las categorías de venta libre que ya tienes en tu farmacia, seguro que en algunas se podría mejorar su gestión (mayor surtido, mayor exposición y visibilidad, formación de equipo…). Si hay alguna categoría que hasta ahora no trabajas pregúntate si le podría interesar a tus clientes (óptica, ortopedia, salud sexual,etc).
4# Apuesta por los servicios farmacéuticos:
Si vendes productos ¿porqué no vender también servicios? Los servicios profesionales farmacéuticos ya han llegado y van a quedarse, si tú no se los ofreces a tus pacientes se podrían ir a dónde sí lo hagan. Cierto que todavía es un campo que no está maduro, pero hay algunos servicios que si se trabajan profesionalmente pueden ser rentables. Pongamos por ejemplo un paciente que solicita el Servicio de Cesación Tabáquica, el coste del tratamiento completo incluidos fármacos y honorarios profesionales podría rondar los 300€.
5# Reduce gastos:
Obviamente sólo debes reducir aquellos gastos “superfluos” o susceptibles de obtener el mismo bien por un coste inferior. Revisa contratos de suministros, proveedores de bolsas y otros materiales, servicios de seguridad, servicios informáticos…
6# Incentiva a tu equipo:
Si no consigues implicar a tu equipo estás perdido. Busca su complicidad y compromiso con los resultados de la empresa. Una buena forma es diseñar un plan de incentivos, aquí te lo explico con más detalle. Si tu equipo no cumple no deberías de tener reparos en realizar los cambios necesarios que sean necesarios.
7# No desesperes:
El impacto de estos recortes se diluirá con el tiempo: es cierto que la simvastatina tiene un precio ridículo pero cada vez tendrás más pacientes que usen rosuvastatina. La factura farmacéutica tiende a crecer naturalmente y los ajustes periódicos en forma de OPR serán inevitables.
